Perilaku Pasar Konsumen dan Perilaku Pasar Industrial

Artikel mengenai dua judul yang saling berhubungan dijadikan satu

Perilaku Pasar konsumen

                Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasari meliputi proses (mental) pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional terhadap produk tertentu, konsisten selama periode waktu tertentu. Pemahaman terhadap profil dan perilaku pasar akan menjelaskan tentang :

a)      Informasi Statistik

Informasi statistic mampu menjawab siapa, apa, berapa, kapan, dan dimana pembelian dilakukan. Jenis luas, dan peranan individual dalam pasar (pasar potensial, pasar tersedia, atau pasar dilayani) yang memerlukan produk tertentu (jenis, jumlah, frekuensi, saat, tempat pembelian) sekarang maupun masa mendatang.

b)     Informasi Psikolojik

Informasi psikolojik mampu menjelaskan mengapa seseorang membeli atau menolak suatu produk. Meliputi peranan motivasi, persepsi, pemahaman, sikap, kepercayaan, dan kepribadian seseorang yang mendasari tindakan pengambilan keputusan atau tindakan melakukan kegiatan tertentu (membeli atau tidak membeli)

c)      Informasi Dinamik

Informasi dinamik mampu menjelaskan bagaimana proses pembelian terjadi. Proses pembelian merupakan proses individu untuk mengatasi persoalan yang dihadapi konsumen dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

Pasar Konsumen

                Pasar konsumen adalah kelompok individu (perorangan maupun rumah – tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain.

Model Perilaku Konsumen

                Untuk menjelaskan perilakuk pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulant yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsang – tanggapan (stimulus-respons model). Didasarkan pada konsep pemahaman yang memperkuat kembali (reinforcement theory of learning atas motivasi seseorang sebagai respons atas stimulan yang diterima sebelumnya.

STIMULUS :

STIMULUS PEMASARAN :

Faktor – faktor stimulant aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang ditunjukan kepada pasar, Meliputi :

Aspek Produk      :

Kualitas, Model Baru, Bahan yang dipergunakan, features, popularitas merk, garansi.

Aspek Harga          :

Harga Murah, Harga Pretis, Pemberian Diskon, Fasilitas kredit.

Aspek Promosi                   :

Iklan, Promosi Penjualan, Salesgirls, Publisitas.

Aspek Distribusi :

Kemudahan memperoleh, Window Display yang menarik, Kemudahan   membandingkan, dsb

STIMULUS LINGKUNGAN

                Stimulan selain pemasaran adalah faktor – faktor lingkungan eksternal pribadi seseorang. Berdasarkan kenyataan maupun ekspektasi ini, konsumen terpengaruh untuk melakukan sesuatu.

Kondisi Ekonomi:

Pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dsb.

Perkembangan Teknologi:

Inovasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan subtitusi atau komplementer, dsb.

Situasi Politik:

Resiko, fasilitas, kemudahan,peraturan pembatasan, dsb.

Kondisi Budaya :

Tradisi, kebutuhan social, strata social, seremonial, kepercayaan, dsb.

FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

                Pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor personal dan sosialnya. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap dan kepribadian seseorang.

PERILAKU PASAR INDUSTRIAL

PENGERTIAN

Pasar industrial, pasar produsen, atau pasar organisasional (produsen, pedagang, pemerintah, dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan dijual untuk kepentingan organisasinya.

Karakter pasar industrial

Jumlah pembeli industrial relative sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar konsumen.

Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih kontinyu.

Melakukan pembeian dalam jangka panjang.

Organisasi pembelian

Organisasi pembelian umumnya adalah professional, rasional, dan berpengalaman. Permintaan organisasi secara keseluruhan adalah bersifat inelastic dan permintaan pembelian organisasi bersifat turunan. Lokasi perusahaan umumnya terkonsentrasi pada wilayah industri, perdagangan, atau perkantoran.

Keputusan pembelian industrial

Pertimbangan keputusan pembelian industrial lebih kompleks daripada keputusan konsumen. Selain aspek personal dan lingkungan yang lebih umum, faktor lain yang berpengaruh terhadap perilaku pembeliannya adalah aspek intraorganisasi, aspek hubungan interorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.

FAKTOR PENGARUH PERILAKU PEMBELIAN

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah:

Lingkungan organisasi:

tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal, tingkat perubahan teknologi, politik dan peraturan pemerintah, kondisi persaingan.

Intraorganisasi:

tujuan organisasi, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem, pertumbuhan, inovasi, survival, keuntungan, dsb.

Interorganisasi dan inter individu: relasi antara pemasok, investor, masyarakat dan perusahaan, wewenang jabatan, persuasi, dsb.

Individual: umur, income, edukasi, empati, kepribadian, sikap, karir, dsb.

Model struktur perilaku pembelian pasar Industrial

TIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRIAL

Pembelian baru : adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali.

Pembelian ulang modifikasi : adalah pembelian kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya.

Pembelian ulang rutin : adalah pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodic (rutin)

Secara ringkas, tipe perilaku pebelian industrial adalah sebagai berikut : 

PERAN PEMBELIAN ORGANISASIONAL

Peran-peran pelaku dalam proses pembelian organisasional adalah :

Pemakai (user)

Pengaruh (influencers)

Pembeli (buyers)

Pengambilan keputusan (deciders)

Penjaga gawang (gatekeepers)

PROSES PEMBELIAN INDUSTRIAL

Penentuan kebutuhan

Pengumpulan informasi

Pengambilan keputusan

Pelaksanaan pembelian

Evaluasi pembelian

PERILAKU PASAR PEMBELI

Pasar pembeli adalah para pedagang yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen.

Produk yang dibeli :

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan:

a.       Ragam lebar dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan banyak pilihan pada masing-masing kategori.

b.      Ragam lebar dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing-masing ketegori.

c.       Ragam tipis dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap.

d.      Ragam tipis dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori maupun pilihannya.

Organisasi pembelian :

Organisasi pembelian dibedakan antara :

a.       Organisasi pembelian yang terpisah dengan bagian penjualan lebih terspesialisasi, lebih dekat dengan konsumen tetapi berpeluang untuk konflik dengan bagian penjualan.

b.      Organisasi penjualan yang terpadu dengan bagian pembelian lebih mampu memadukan antara kepentingan pembeli dan penjual.

Berdasarkan sumber personelnya, organisasi pembelian dapat dibedakan antara :

a.     Organisasi pembelian yang berpersonel dari dalam (internal)

b.    Organisasi pembelian yang berpersonel dari luar perusahaan (external)

c.     Bagian pembelian local yang berpersonel dependen maupun independen

d.    Organisasi koperasi pembelian yang mempunyai personel sebagai anggota koperasi pembelian adalah para pembeli independen.

PERILAKU PASAR PEMERINTAH

Pasar pemerintah adalah organisasi atau lembaga pemerintah yang membeli produk-produk untuk menjalankan kegiatan operasionalnya m

ayani kepentingan masyarakat.

Partisipan dalam proses pembelian:

Partisipan dalam proses pembelian pemerintah dibedakan menurut strata pemerintahannya. Pemerintah pusat, pemerintah tingkat satu, pemerintah tingkat dua, sampai pemerintah pada tingkat-tingkat dibawahnya.